¿Son los países emergentes una oportunidad para que las empresas españolas salgan de la crisis?
La respuesta ”a bote pronto” a esta pregunta parece evidente, dir?amos que S?. Los mercados en estos pa?ses ofrecen crecimientos muy importantes, normalmente de doble d?gito, siendo sus poblaciones varias veces superiores a la de pa?ses de la EU, por lo que el panorama parece favorable. Sin embargo consideremos, por ejemplo, un pa?s como India con una poblaci?n de 1.200 millones de habitantes y un consumo interno que demanda nuevos productos y servicios, con grandes oportunidades en sectores como el de la energ?a, las infraestructuras y el biotecnol?gico.
A priori, parece razonable decir s? y afirmar que Espa?a deber?a estar presente en un pa?s como este, y que las empresas espa?olas deber?an poner foco en establecer lazos comerciales con India. Sin embargo, la experiencia me demuestra que esto no est? ocurriendo. ?Por qu??
Probablemente, la respuesta est? en que India es un pa?s complicado a nuestros ojos de espa?oles, y que para Espa?a queda demasiado lejano; quiz?s sea demasiado “ex?tico” y con una burocracia excesivamente “densa”, de forma que para muchas empresas todav?a ofrece un factor de riesgo importante, haciendo que el Pa?s pase a estar en un segundo plano en el orden de preferencia en el establecimiento nuevas relaciones comerciales.
En principio, la aversi?n al riesgo es algo que est? dentro de cada uno de nosotros y si el pa?s se presenta como arriesgado, parece razonable pensarlo bien antes de lanzarse y cometer errores. Ahora bien, si consideramos el caso de pa?ses como Alemania, Estados Unidos, UK y Pa?ses N?rdicos, etc., sus empresas hace a?os que est?n ya presentes en un pa?s como India y han sabido mitigar perfectamente los riesgos. Adem?s sus empresas muestran resultados muy atractivos gracias a las ventas en el pa?s, por tanto hay que preguntarse, que si empresas de los pa?ses mencionados anteriormente han sabido desarrollar una estrategia comercial en India, ?por qu? raz?n las empresas espa?olas no son capaces de hacerlo, igualmente?
En mi opini?n la respuesta a la pregunta, o las razones por las que Espa?a no tiene un mayor grado de penetraci?n en el mercado Indio, se pueden encontrar en diferentes planos.
Un primer plano es el pol?tico. Creo que ni el Gobierno Espa?ol, ni los Gobiernos Auton?micos han hecho demasiado en favor de consolidar unas relaciones internacionales que faciliten el intercambio comercial y t?cnico-cient?fico entre ambos pa?ses.
A diferencia de lo que ha ocurrido con un pa?s como China, donde parad?jicamente, tanto el riesgo comercial, como las barreras ling??sticas son mucho mayores que para el caso de India, gran cantidad de empresas espa?olas, sin embargo, se lanzaron a la aventura comercial en el pa?s (con sonados fracasos en algunas ocasiones), mostrando, en gran medida, el ?xito de una buena campa?a de promoci?n y marketing dirigida por parte de la Autoridades Chinas para captar mercados exteriores, que al mismo tiempo, ha sido bien divulgada por organismos institucionales de nivel Nacional (podr?amos citar algunos ejemplos como son, las C?maras de Comercio, ICEX y otros organismos auton?micos, como ACC10 o BioCat en el caso de Catalu?a).
En mi opini?n, este nivel de relaci?n institucional que ha existido y a?n contin?a para el caso de China, es pr?cticamente inexistente para el caso de India, lo que justificar?a, al menos en parte, el d?ficit de intercambio comercial y cient?fico con ese pa?s.
Las empresas espa?olas, por otra parte, tienen poca informaci?n de las oportunidades reales. La informaci?n que llega del pa?s es muy escasa (en mi opini?n) y por tanto el nivel de desconfianza es elevado, lo que justifica que Espa?a demuestre un escaso inter?s por este pa?s, posponiendo sine d?e, la decisi?n estrat?gica de abordar ese mercado.
Un segundo plano de relaci?n, que afecta negativamente al establecimiento de relaciones comerciales s?lidas con India, es el que se refiere a las propias empresas espa?olas, es decir, a los recursos y capacidades de las mismas para abordar una aventura empresarial en un pa?s de dimensiones extraordinarias y con un mercado extremadamente complejo.
Evidentemente, dejando al margen las grandes empresas, como son las del IBEX 35, uno de los problemas fundamentales de las empresas espa?olas (y en este caso me he ce?ir a las que mejor conozco, que son las Bio-farmac?uticas), es la escasa dimensi?n de las mismas, con plantillas que en muchos casos no superan los 5-10 trabajadores, si bien, todas ellas con un s?lido bagaje cient?fico y profundo conocimiento del reto cient?fico-intelectual que abordan, pero con una deficiente formaci?n en aspectos esenciales para el ?xito comercial, como son las habilidades de direcci?n de marketing y direcci?n de ventas (seg?n el informe BioCat 2010) que hace inviable, en la pr?ctica, el acceso a un mercado tan fragmentado como el indio, donde las barreras de entrada son importantes y se hace extremadamente necesaria una colaboraci?n con expertos locales, conocedores de la din?mica del mercado, de forma que nos permitan identificar los factores clave de ?xito (KSF) y nos se?alen quienes son los l?deres de opini?n (KOL) y/o nos ayuden a desarrollar una estrategia de marketing correcta, en base a una buena diferenciaci?n frente a nuestros competidores, que ayude garantizar el ?xito de nuestra aventura empresarial.
Es evidente que esta inversi?n, aunque necesaria para la internacionalizaci?n de las PYMES, no es posible en un escenario como el actual, donde las PYMES espa?olas han de dedicar sus recursos y esfuerzos, fundamentalmente, a sobrevivir, con preferencia a la internacionalizaci?n. Pero incluso, algunas firmas consideradas como MEDIANAS/GARNADES empresas (caso del Grupo Ferrer, en el sector farmac?utico), consideran que es m?s adecuado, en este momento, dedicar sus esfuerzos a mercados m?s pr?ximos, (entendiendo el t?rmino pr?ximo en el sentido m?s amplio de la acepci?n) donde prev?n riesgos menores paras sus productos con un mejor ROI y un pay-back temporalmente inferior. Esta medida defensiva parece que pudiera ser prudente, pero a la larga nos puede colocar en una posici?n de debilidad con respecto a otros pa?ses competidores, por lo que la colaboraci?n de las Administraciones para mejorar el entorno de relaci?n comercial con un pa?s de la dimensi?n y la importancia estrat?gica de India, parece que ser?a bienvenido por parte de toda la industria espa?ola.
– Ramon Fernandez
Leave a Comments