La respuesta ”a bote pronto” a esta pregunta parece evidente, diríamos que Sí. Los mercados en estos  paises ofrecen crecimientos muy importantes, normalmente de doble digito, siendo  sus poblaciones varias veces superiores a la de paises de la EU, por lo que el panorama parece favorable. Sin embargo consideremos, por ejemplo, un pais como India con una poblacion de 1.200 millones de habitantes y un consumo interno que demanda nuevos productos y servicios, con grandes oportunidades en sectores como el de la energía, las infraestructuras y el biotecnológico.

A priori, parece razonable decir sí y afirmar que España debería estar presente en un pais como este, y que las empresas españolas deberían poner foco en establecer lazos comerciales con India. Sin embargo, la experiencia me demuestra que esto no está ocurriendo. ?Por qué??

Probablemente, la respuesta está en que India es un país complicado a nuestros ojos de españoles, y que para España queda demasiado lejano; quizás sea demasiado “exótico” y con una burocracia excesivamente “densa”, de forma que para muchas empresas todavía ofrece un factor de riesgo importante, haciendo que el País pase a estar en un segundo plano en el orden de preferencia en el establecimiento nuevas relaciones comerciales.

En principio, la aversión al riesgo es algo que está? dentro de cada uno de nosotros y si el país se presenta como arriesgado, parece razonable pensarlo bien antes de lanzarse y cometer errores. Ahora bien, si consideramos el caso de paises como Alemania, Estados Unidos, UK y Paises Nórdicos, etc., sus empresas hace años que estan ya presentes en un país como India y han sabido mitigar perfectamente los riesgos. Además sus empresas muestran resultados muy atractivos gracias a las ventas en el país, por tanto hay que preguntarse, que si empresas de los paises mencionados anteriormente han sabido desarrollar una estrategia comercial en India, ?por qué? razón las empresas españolas no son capaces de hacerlo, igualmente?

En mi opinión la respuesta a la pregunta, o las razones por las que España no tiene un mayor grado de penetración en el mercado Indio, se pueden encontrar en diferentes planos.

Un primer plano es el político. Creo que ni el Gobierno Español, ni los Gobiernos Autonómicos han hecho demasiado en favor de consolidar unas relaciones internacionales que faciliten el intercambio comercial y técnico-cientifico entre ambos paises.

A diferencia de lo que ha ocurrido con un pais como China, donde paradójicamente, tanto el riesgo comercial, como las barreras lingüísticas son mucho mayores que para el caso de India, gran cantidad de empresas españolas, sin embargo, se lanzaron a la aventura comercial en el país (con sonados fracasos en algunas ocasiones), mostrando, en gran medida, el ?éxito de una buena campaña de promoción y marketing dirigida por parte de la Autoridades Chinas para captar mercados exteriores, que al mismo tiempo, ha sido bien divulgada por organismos institucionales de nivel Nacional (podríamos citar algunos ejemplos como son, las Cámaras de Comercio, ICEX y otros organismos autonómicos, como  ACC10 o BioCat  en el caso de Cataluña).

En mi opinión, este nivel de relación institucional que ha existido y aun continúa para el caso de China, es prácticamente inexistente para el caso de India, lo que justificar?a, al menos en parte, el déficit de intercambio comercial y científico con ese país.

Las empresas españolas, por otra parte, tienen poca información de las oportunidades reales. La información que llega del país es muy escasa (en mi opinión) y por tanto el nivel de desconfianza es elevado, lo que justifica que España demuestre un escaso interés por este país, posponiendo sine die, la decisión estratégica de abordar ese mercado.

Un segundo plano de relación, que afecta negativamente al establecimiento de relaciones comerciales salidas con India,  es el que se refiere a las propias empresas españolas, es decir, a los recursos y capacidades de las mismas para abordar una aventura empresarial en un país de dimensiones extraordinarias y con un mercado extremadamente complejo.

Evidentemente, dejando al margen las grandes empresas, como son las del IBEX 35, uno de los problemas fundamentales de las empresas españolas (y en este caso me he ceñir a las que mejor conozco, que son las Bio-farmaceuticas), es la escasa dimension de las mismas, con plantillas que en muchos casos no superan los 5-10 trabajadores, si bien, todas ellas con un solido bagaje científico y profundo conocimiento del reto cientifico-intelectual que abordan, pero con una deficiente formación en aspectos esenciales para el ?éxito comercial, como son las habilidades de dirección de marketing y dirección de ventas (según el informe BioCat 2010) que hace inviable, en la práctica, el acceso a un mercado tan fragmentado como el indio,  donde las barreras de entrada son importantes y se hace extremadamente necesaria una colaboración con expertos locales, conocedores de la dinámica del mercado, de forma que nos permitan identificar los factores clave de ?xito (KSF) y nos señalen quienes son los líderes de opinión (KOL) y/o nos ayuden a desarrollar una estrategia de marketing correcta, en base a una buena diferenciación frente a nuestros competidores, que ayude garantizar el exito de nuestra aventura empresarial.

Es evidente que esta inversión, aunque necesaria para la internacionalización de las PYMES, no es posible  en un escenario como el actual, donde las PYMES espa?olas  han de dedicar sus recursos y esfuerzos, fundamentalmente, a sobrevivir, con preferencia a la internacionalización. Pero incluso, algunas firmas consideradas como MEDIANAS/GARNADES empresas (caso del Grupo Ferrer, en el sector farmacéutico), consideran que es más adecuado, en este momento, dedicar sus esfuerzos a mercados más próximos, (entendiendo el término próximo en el sentido más amplio de la acepción) donde prevén riesgos menores paras sus productos con un mejor ROI y un pay-back temporalmente inferior.  Esta medida defensiva parece que pudiera ser prudente, pero a la larga nos puede colocar en una posición de debilidad con respecto a otros paises competidores, por lo que la colaboración de las Administraciones para mejorar el entorno de relación comercial con un país de la dimensión y la importancia estratégica de India, parece que seria bienvenido por parte de toda la industria española.

– Ramon Fernandez